[心得] 淺談桌遊店經營

淺談桌遊店經營 前幾天版上非常熱鬧，算是近期難得的討論風潮，雖然過程中有些離題，但很多 觀點真的也讓很多版眾對桌遊經營有一些認識，這也讓我有了將經驗重新整理的 念頭。筆者為中壢可樂農莊經營者呂永志，中央大學數學碩士，曾任高中數學教 師，人稱呂老(但是我最近決定要將這綽號換掉，新綽號正在構思中)。可樂農莊 自去年12月28日開幕至今9個月，我在經營上有些心得但始終未曾就做一系統 整理。今日見各位迴響熱烈，特拋磚引玉，希望再看到桌遊同好的討論熱潮。 由於個人並沒有修過管理學或行銷學，以下內容純粹以許多前輩同業的經驗談， 以及個人經營桌遊店的經驗，來談桌遊店經營上會遇到的問題，如有錯誤歡迎討 論。部分觀點曾出現於上文Lanti及Meir等玩家的文章，純屬相同意見，絕非抄 襲，特此說明。 桌遊據點的定位： 這邊所指的據點，指的是實際有桌遊聚會的據點，只販賣而無聚會者不列入，橋 藝、棋藝、麻將、樸克牌等單一桌遊之聚會亦不列入。 1. 餐廳提供桌遊：餐飲為主要收入來源，來店客人不見得會玩桌遊。 2. 桌遊店提供餐飲服務：餐飲傾向服務性質，來店客人幾乎全為玩家。 3. 純供遊玩的桌遊店：提供的就是桌遊服務。 4. 玩家或社團於私人或公開場合的聚會：這種性質的聚會風格，幾乎完全由主 導的玩家決定，以下不單獨討論。 開設桌遊店的原因？ 1. 喜歡桌遊，希望推廣給更多人知道。 2. 不需要靠桌遊賺錢，但是人總是需要工作。 3. 就一間夢想中的店鋪而言，桌遊的門檻是比較低的。 4. 桌遊看來是個可以輕鬆賺錢的方法。 開店的初期成本有哪些？ 1. 裝潢費用：桌遊店遊戲越多所需要的架子、櫃子也越多。 2. 遊戲費用：根據定位的不同，所需數量也不同。一般而言，純供遊玩的店家 所需遊戲最多，最少需要50款，多則600以上。餐廳提供桌遊，可以5款左右， 當作打牌以外的調劑，3000元以內。 3. 庫存費用：視庫存深度而定，通常為數萬元。 入場費訂定要考慮哪些因素？ 考慮訂定入場費的因素，有以下幾個觀點：1. 吸引新玩家加入市場：這點和推 廣有關，你很難期待一個甚麼都不知道的消費者願意花幾百元來認識這個領域， 詐騙集團已經夠多了，一般來說，要吸引新玩家價格不能訂太高。另外一點，請 各位注意，桌遊市場並不是一個已經成熟具有競爭力的市場，一旦價格訂得太高 玩家會欠缺由連線遊戲及電視機前面離開的動力。2. 消費門檻：專賣店或俱樂 部形式的據點考慮的重點，如果今天入場費訂得太低，很容易會有一些奇怪的客 人跑來(來店裡讀書、拉保險，就是不玩桌遊)，尤其應該考慮的是：如果為求業 績而刻意把價格壓低，其實可能會降低整間店的品質。3. 收入最大化：這大概 不用多談，但記得這點必須和餐飲費用一起考慮。值得注意的是：入場費過低造 成的結果是遊戲銷售也下降。因為到桌遊店玩遊戲的機會成本相較於買遊戲低， 所以會減低購買遊戲的意願。 餐飲這麼好賺，為何桌遊店不以賣餐飲為主流？ 餐飲的污漬會污染桌遊是桌遊的大敵。適合用餐的桌子，不適合玩桌遊。桌遊讓 流動率減低基本上和獲利是衝突的。如果餐飲好吃，不要提供桌遊搞不好賺更 多。如果餐飲不好吃，那效果其實不大。因為假定要供應餐飲，店家接著而來面 臨的是兩個問題：1. 消費者在不需點基消情況下，是否願意花這筆錢？ 2. 店裡 的人力是否足夠應付臨時提供餐點？第一個問題的答案我想依各店的規定和習 慣定會有所不同。但我想除非像女巫店這種附有桌遊的簡餐店，一般附餐飲的桌 遊店餐飲部份收入都不穩定，這時還會有食材新鮮度的問題，這也是成本。 而對一間店的人力來說，如果要穩定提供遊戲教學及餐飲服務，3人其實是最基 本的人數。1人能顧到教學的最多桌數大概就2桌，在只有2人的情形下，客滿 的時候，幾乎2人就忙不過來，這時如果有客人點餐，經常是抽不出人力去做餐 點。有3人以上的情況，又會因為沒有足夠的餐點量，通常不會有專門處理點餐 的人力，而用輪流的方式。但你可以想像當3個員工都正在某桌進行教學工作 時，突然有人點餐的狀況。你真的會中斷進行到一半的遊戲，而去花5~10分鐘 準備餐點，把客人晾在那裡嗎？所以說也許餐飲做得好真的可以賺很多，但我想 大多數店家更寧願省下1個人力，提供穩定的教學人力。 遊戲的賣價如何訂定？ 全台現在幾乎都以海豚桌遊網的價格為官方價格。賣價大多為一律按定價、一律 打折或條件打折三種。我認為之所以會有這種現象是因為其實官方價格是一個不 太好的設計，以目前桌上遊戲的售價，在某些地區很難賣出去的。消費者物價指 數指數越低的地方，越容易出現全面打折的情形。相對的在都會區，價格就比較 沒得妥協。條件打折一般指的是週年慶期間或是會員購買才有的折扣，這是一種 行銷策略。 週年慶折扣這件事，其實我認為沒想像中那麼好賺，我這麼說好了，假設一個玩 家原本就會向你買某款1000元的遊戲，趁週年慶買所以只花了850元。如果你 不打折，也許他早就花1000元向你買了，這樣你不但少賺了150元，而且還比 較晚拿到現金。那百貨公司的商品打折為何就不會有這種問題？原因有以下幾 點：1. 商品利潤百分比比桌遊高。2. 過季商品造成的成本比桌遊高。 3. 消費 者省下來的錢往往會購買別的商品。4. 週年慶吸引原本沒有的客群。所以說基 本上對桌遊來說這是一種效益不高的方式。除非你可以降價讓非在地玩家都來 買，那基本上就有機會多賺，但我老實講，會向非在地商家購買桌遊的人向你買 的機率也不大，基本上他們會傾向向小古買。而且，你只是在搶餅吃而已。 會員制這件事，各店家使用的方式不一樣，通常會有入場費、餐飲費、遊戲費用 的折扣或優待，會員制的好處是，建立基本客群，讓客人習慣在這裡消費。會員 制的意義不見得在折扣本身，而是藉由折扣留下目標客群。 常見的促銷方案有哪些？ 1. 直接折扣：讓消費者有最直接感受的方法，不過不宜成為常態。 2. 搭配折扣：最常見的是搭配擴充或一次同款數套的折扣。這通常要針對玩家 比較有效。 3. 送折價券、會員點數：折價券讓玩家有下次再來的機會，不過對很久才能來 一次的玩家可能會直接無視這項優惠。 4. 送周邊商品：周邊商品算是實用的東西，效果不錯。但要記得買牌送牌套其 實成本不低。 理想的桌遊店公共空間該多大？如何規劃？ 我認為理想上應該熱鬧而不嘈雜，太過空曠的空間應做適度的區隔，我個人不建 議用包廂隔間，一來空間調配缺乏彈性，二來看到其他人在玩的遊戲其實對遊戲 本身是很好的推廣效果。至於該多大，那要看您的資金和估計的來店人數。 桌遊店該有多少款遊戲？ 這是個難以回答的問題，端看老闆和主要客群決定。大約5~1000款。 玩家分析： 1. 資深玩家。2. 一般玩家。3. 入門玩家。4. 未曾接觸桌遊的潛在玩家。 一般來說，會玩桌遊的玩家都是會使用網路的族群，所以基本上不大可能留住完 全以價格為導向的玩家，所以說服務絕對是重點，但請注意這些關係並非完全一 致。不會來店玩家不見得不會來買遊戲，反之亦然。要有一個心理準備是，很多 客人會流失這是必然的，但總有一些可以留住。除了消費，提供遊戲、分擔教學 工作和玩家的宣傳，是你重要的資產。我看前文的分析，把來店人數做了個百分 比劃分，但這其實是有點問題的，因為你需要考慮的應該是人次，資深玩家所佔 的人數也許不會很多，但是來店頻率可能很高，所以說不同的店家形態，比例應 該很不同。另外，桌遊人口是流動的，大多數店家的主要客群都是大學生。外地 來讀大學的學生畢業以後，大多數就自動流失掉，所以說必須要將新玩家漸漸培 養成資深玩家才行。雖然說這未必會讓你賺錢，但我們相信這些種子終究會在各 地開花結果… 當桌遊店經營者最需要的是甚麼？ 1. 人脈：除了店租以外，花錢花最凶的是人事費用，如果有可以長期幫忙教學、 宣傳甚至銷售的玩家，對店家會有很多助力。等到開店後才開始認識玩家其實太 晚了，開店前這就是重點項目之一。 2. 錢：就上文所言，其實以桌遊為主的店家不會賺錢。現在還存活的店家，經 營者都有桌遊以外的收入，賺錢方式屬商業機密？(目前我也並沒有支薪) 3. 愛：對桌遊沒有愛的人其實會自然從市場淘汰，對桌遊的愛更是在金錢無虞 下店家存續的關鍵。這意味著：當一個不賺錢的興趣正式成為你的工作後，桌 遊店的虧損讓你損失的不只是金錢，你可能會連興趣都失去了。 桌遊教學付費制可行嗎？ 也許可以。可以針對特定幾款長時間遊戲或是該店特有的遊戲收解說費，畢竟大 遊戲解說耗解說人力很大。全面性的收費制度會使新玩家入場費用過高，我認為 沒有必要。 開桌遊店會賺錢嗎？ 可樂農莊每月開銷約35000元(不包含盤損和折舊)，可能是桌遊店中最少的，我 想其他各桌遊店應該都要兩倍以上的開銷。目前可樂農莊在店長不支薪的情形下 仍然沒有賺錢，我猜想要賺真的不容易。你可以嘗試用以下方法估算：支出費用 包括房租、人事、水電、瓦斯、網路、電話、雜項。收入估計則有一點難度：1. 入場費收入*人數。2. 餐飲費：以點餐費用的50%估計。3. 賣遊戲的收入：依遊 戲及折扣狀況不同，估賣價的10%~30%。所以說一間不供餐的店入場費100元， 每月要能有70000元，大約是每月400人入場，再賣10萬元的遊戲(1000元遊戲 每月賣出100款)。要注意的是：入場及點餐人一多，其實人事費用也會提高， 所以入場人數大幅增加並不會對盈餘有幫助，也許更虧。除非你能賣出超多款桌 遊，否則還是乖乖地做現在的工作吧。 -- 講了這麼多大道理，其實我對店裡有信心的也只有正妹工讀生而已… -- 中壢可樂農莊桌上遊戲俱樂部 http://www.wretch.cc/user/agricolafarm -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)